Pacotes de photo booth 360: como precificar níveis e extras

Não é sobre o custo do equipamento — é sobre a sua tabela de preços

Se você está tentando descobrir quanto uma plataforma, a iluminação e o software vão custar para começar, o nosso guia de custos e preços de photo booth 360 já cobre esse terreno. Este post começa onde aquele termina: depois que você já tem o equipamento e paga uma mensalidade de software, como estruturar de fato o que cobra dos clientes para que cada evento seja lucrativo com folga — e não só "lucrativo se nada der errado"?

Os números abaixo são exemplos ilustrativos, arredondados, feitos para mostrar a mecânica de montar pacotes e calcular margem. Não são valores reais de mercado — o preço varia enormemente por cidade, tipo de evento e quão estabelecido você é, então trate cada número daqui como um marcador para trocar pela sua própria pesquisa, não como uma tabela para copiar.

A estrutura de três níveis que funciona

Três pacotes, e não um preço único, é a estrutura em que a maioria dos operadores acaba chegando, e por um bom motivo: ela deixa o cliente se encaixar sozinho na opção que combina com o orçamento e o tamanho do evento, enquanto o preço do nível de cima faz o do meio parecer a escolha óbvia e razoável.

Básico

Uma janela curta de contratação — geralmente duas horas — com um único atendente, moldura padrão e nenhum extra impresso. Este nível existe principalmente para ganhar contratos sensíveis a preço e preencher a agenda em datas mais fracas; ele ainda deve ser lucrativo por si só, mas não é de onde vem a maior parte da sua margem.

Padrão

O seu nível mais contratado, normalmente de três a quatro horas, com moldura personalizada incluída e uma entrega ao convidado um pouco mais rápida como argumento de venda. É em torno deste pacote que a maior parte do seu marketing e da sua psicologia de preço deve ser construída, já que é aqui que a maioria dos contratos vai cair se os níveis estiverem precificados corretamente.

Premium

Cobertura de dia inteiro ou estendida, um segundo atendente ou unidade reserva, livro de visitas junto com a captura 360 padrão e lembranças impressas. Este nível é precificado para ancorar os outros dois — alguns clientes vão querê-lo de verdade, e todo cliente que o comparar com o Padrão vai sentir que está fazendo um bom negócio.

Precificando os seus extras

Quanto cobrar de fato por uma hora extra, uma moldura personalizada, uma lembrança impressa ou um segundo atendente — o básico dos extras — está na seção "O que os operadores cobram" do nosso guia de custos & preços. A pergunta que este post responde é outra: depois que você sabe quanto cada extra vale sozinho, qual nível deve incluí-lo por padrão, e qual deve mantê-lo como upsell opcional?

É aqui que a psicologia de pacotes "bom, melhor, ótimo" faz um trabalho de verdade. Um cliente comparando três níveis lado a lado raramente precifica cada extra individualmente — ele compara o pacote inteiro com o número na página. O que você embute em um nível por padrão, em comparação com o que segura como opcional, muda como aquele nível é percebido, e não só quanto custa para você entregar.

• Deixe o Básico enxuto. Nenhum extra incluído. A função inteira do Básico é ser a opção visivelmente reduzida, e cada extra que você puder vender a partir dele deve parecer um upsell genuíno, não algo que um cliente mais esperto esperaria de graça.
• Embuta no Padrão os itens de custo marginal quase zero. Uma moldura personalizada e o livro de visitas rodam no equipamento que você já está levando, então incluí-los por padrão custa quase nada a mais e faz o Padrão parecer bem mais completo que o Básico por um degrau modesto de preço. O nosso guia de upsells para casamentos aprofunda o posicionamento do livro de visitas.
• Reserve para o Premium os extras que custam de verdade. Um segundo atendente, lembranças impressas e horas extras carregam custo real de mão de obra, consumíveis ou tempo — embuta esses no Premium em vez de no Padrão, para que o seu nível mais caro seja também aquele cujo conteúdo justifica o preço à primeira vista.

O efeito líquido: o Padrão parece generoso ao lado do Básico com muito pouco custo extra para você, enquanto o preço do Premium é visivelmente merecido pelo que está incluído — que é exatamente o efeito de ancoragem do qual a estrutura de três níveis depende.

Exemplo na prática: margem por nível

Aqui vai uma comparação simples e ilustrativa dos três níveis, com números redondos de exemplo — coloque os preços dos seus pacotes e os seus custos reais para fazer a mesma conta:

• Básico — preço $250, o seu tempo $110, parcela de deslocamento/software/desgaste $55, nenhum extra incluído: custo $165, margem $85 (cerca de 34%).
• Padrão — preço $450, o seu tempo $150, parcela de deslocamento/software/desgaste $60, moldura e livro de visitas incluídos somam cerca de $15 em custo real de entrega: custo $225, margem $225 (cerca de 50%).
• Premium — preço $750, o seu tempo $220, parcela de deslocamento/software/desgaste $65, segundo atendente, lembranças e horas extras incluídos somam cerca de $120 em custo real de entrega: custo $405, margem $345 (cerca de 46%).

Coloque os três lado a lado e um padrão costuma aparecer: o Básico normalmente tem a menor margem percentual, porque os seus custos fixos mal diminuem mesmo com o preço mais baixo. O Premium costuma ter a maior margem absoluta porque cobra o maior preço, mas a margem percentual pode ficar um pouco abaixo da do Padrão depois que você contabiliza tudo o que está embutido nele. O Padrão — precificado e montado especificamente para ser a escolha fácil e óbvia do meio — é com frequência onde mora a melhor margem percentual, e é exatamente por isso que ele merece mais atenção do seu marketing do que qualquer uma das pontas.

Faça a mesma conta em três colunas com os seus números e trate o resultado como diagnóstico: se o seu nível Padrão não é a sua melhor margem percentual, isso é um sinal para rever o que está embutido nele, e não só para subir o preço.

Pacote fechado ou à la carte

Há duas formas gerais de apresentar extras, e cada uma serve a um tipo diferente de cliente. O pacote fechado — embutir a moldura personalizada ou o livro de visitas nos níveis Padrão e Premium por padrão — simplifica a venda e tende a aumentar o seu valor médio por contrato, porque um cliente comparando dois pacotes prontos raramente tira recursos que já estão incluídos. O à la carte — um pacote base mais uma lista visível de opcionais — funciona melhor para clientes sensíveis a preço ou para contratos corporativos em que o responsável pelas compras quer um orçamento itemizado que consiga justificar internamente.

Muitos operadores acabam usando os dois ao mesmo tempo: dois ou três pacotes fechados para o mercado direto de casamentos e festas, e um modelo de orçamento itemizado para os clientes corporativos que pedem. Nenhuma abordagem é mais "correta" — a escolha certa depende de quem está lendo a sua tabela de preços e de como ela precisa ser antes de a pessoa assinar.

Quando (e como) aumentar os seus preços

Alguns sinais confiáveis indicam que é hora de subir os preços base dos pacotes, e não só mexer em um extra:

• Você fica regularmente com a agenda cheia vários fins de semana à frente — demanda sustentada no preço atual é o sinal mais claro de que o mercado aguenta mais.
• Os clientes raramente negociam ou questionam o seu nível Padrão — se ninguém está contestando o preço, você provavelmente tem espaço acima dele.
• Os seus custos (deslocamento, consumíveis, software) subiram desde a última vez em que você definiu os preços, e a margem foi corroendo aos poucos sem você perceber.

Quando aumentar, aplique o novo valor só aos contratos novos, avise os clientes existentes com antecedência se estiver no meio da temporada, e suba em um único degrau claro em vez de vários aumentos pequenos que deixam toda conversa de orçamento confusa.

Erros comuns de precificação

• Precificar só em função dos concorrentes locais. Igualar o que o operador mais barato do seu mercado cobra limita a sua margem à margem dele, que pode ser mais apertada do que você imagina — precifique primeiro em função dos seus custos e da margem que você quer, e só depois confira contra o mercado.
• Cobrar pouco pelos extras porque eles "não custam nada". O seu tempo continua custando alguma coisa mesmo quando o custo marginal de equipamento é quase zero — o livro de visitas e as molduras ainda devem carregar margem real, não serem dados de presente.
• Nunca rever os preços depois de definidos. Uma tabela montada quando você era novo e estava construindo portfólio muitas vezes fica intocada por anos, depois que a demanda e a sua reputação já cresceram muito além dela.